Почему это важно?Часто репетиторам кажется, что их услуга — простая и понятная. Что все максимально прозрачно. Но для потенциального клиента, который ищет себе репетитора, все выглядит совершенно иначе.
Хорошие репетиторы могут работать с клиентом годами. А значит человеку важно принять решение осознанно, ведь ему с вами дальше заниматься.
Такие решения не принимаются сразу. Нужно познакомиться с репетитором, узнать как будет все проходить. Вам же нужно познакомиться с учеником и понять, готовы ли вы с ним работать. И в идеале — провести встречу таким образом, чтобы он остался с вами надолго.
Какой же должен быть сценарий этой встречи?- знакомимся с человеком (установка контакта)
- узнаем, что ему нужно (потребности)
- узнаем, что его больше всего волнует в обучении (страхи, сомнения)
- рассказываем как проходит обучение (презентация)
- демонстрируем, каких результатов можно достичь (доказательства)
- показываем услуги и цены (предложение)
- отвечаем на вопросы (отработка возражений)
Можно просто идти по этому сценарию, но гораздо важнее уметь сориентироваться в конкретной ситуации и сказать правильные слова.
В моей системе я даю такие заготовки, благодаря которым репетитор может в любой ситуации продать свою услугу, не навязываясь и не прибегая к давлению и убеждениям.
Какое решение?Всегда нужно проводить пробный урок перед тем, как что-то продавать. Чтобы клиент оставался с вами — нужно проводить его по определенной структуре и использовать определенные речевые обороты.
С чем могут возникнуть трудности?Часто репетиторы пытаются продать «в лоб». Просто скидывают цену, мол, вот столько стоит, готовы заниматься?
А человек ни вас не знает, ни формата работы, ни результатов, которых сможет достичь. В таком случае вряд ли он у вас что-то купит.
В бизнесовых кругах сценарий такой встречи называется «скрипт». Именно он позволяет продавать на высокий чек людям, которые приходят впервые, еще даже толком не зная вас. И это не манипуляции, не впаривание. Это просто адекватная презентация услуги и выявление потребностей потенциального ученика.
У всех ситуации разные и в зависимости от конкретных условий я даю разные варианты таких сценариев.
Есть даже для тех случаев, когда вы застенчивый человек, не любите навязываться и вообще для вас продажи — это что-то с негативным подтекстом. И в этом случае есть возможность быстро и без стресса набрать новых клиентов на хороший чек.